Energía Comercial



¿Qué es Energía Comercial?

 

Se trata de un Programa de Desarrollo Comercial muy novedoso, práctico y eficiente ya que se concentra en aquellos aspectos clave del rendimiento comercial.

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La metodología está concebida como un Programa de Formación que permita la asimilación de los contenidos, la puesta en práctica en el puesto (acomodación), la consolidación y el desarrollo de un Plan de Acción.

El programa permite el diagnóstico del colectivo de comerciales de la empresa y la realización de Talleres Prácticos orientados a la mejora de habilidades relacionadas con cada una de las Áreas de Resultado Clave: Gancho Comercial (Prospección, Concertación, Proactividad Comercial) Análisis (búsqueda de oportunidades de negocio), Presentación de Soluciones (Argumentación y aportación de soluciones de valor), Cierre (Objeciones, Cierres y Negociación Eficaz) y Relaciones a Largo Plazo (Fidelización, Mantenimiento y Venta Cruzada).

De esta forma se consigue realizar acciones comerciales de alto impacto ya que entrenan habilidades específicas.

El programa incluye una Fase de Análisis que permite identificar el “perfil ideal del comercial” tanto para los productos o servicios de la empresa como para la venta específica en determinadas situaciones y contextos.

La metodología de los talleres está orientada a la recapitulación y entrenamiento de mejores prácticas que puedan ser aplicadas de forma directa y “sin complicaciones” al mismo día siguiente.

 


 

¿En qué consiste el modelo Energía Comercial?

 

El modelo comercial sobre el que se sustenta el programa se basa en el diagnóstico, análisis y desarrollo de las cuatro energías clave de un comercial de éxito (denominadas “Energías Comerciales”) así como de sus áreas claves de resultados.

Las cuatro energías de un comercial de éxito son:

  

 

 

Ego Strength (Fuerza del Yo): referido a la perseverancia y la tolerancia a la frustración


 

 

 

Ego Drive (Impulso del Yo): referido a la  persuasión y capacidad de argumentación 


 

 

 

Metanoia: referido a la capacidad de comprender el punto de vista del cliente y de las situaciones favorecedoras y entorpecedoras de la compra. (Nota: no confundir con empatía)



 

 

Facilidad de Contacto: referida a la capacidad de generar contactos comerciales de éxito y mantener relaciones comerciales a distintos niveles

 


 

Las Área Clave de Resultados

1. El Gancho Comercial:  es la capacidad de conseguir entrevistas comerciales en las mejores condiciones posibles para conseguir nuestra influencia con nuestros clientes. Esta área está especialmente indicada para cuando el comercial tiene una función de “abrir mercado” o mejorar los ratios comerciales en una cuenta gracias a su capacidad de generar relaciones comerciales a distinto nivel. Incluye la capacidad de realizar concertaciones en momentos más complejos, de gestionar las objeciones barrera, de conseguir entrevistas en situaciones difíciles, de solicitar referencias comerciales, manejar palancas de negocio y mantener el tempo y el control de la entrevista.

 

2. Análisis: se trata de la fase de sondeo y búsqueda e identificación de oportunidades de negocio. Se trata de desarrollar la capacidad del comercial para dirigir la venta por medio de preguntas inteligentes que consigan que el cliente reflexione y nos proporcione información clave que después podamos convertir en beneficios. 

 

3. Presentación de Soluciones (Instinto comercial): relacionada especialmente con la capacidad de argumentación así como la defensa del precio y del margen. Se trata de desarrollar la capacidad del comercial para argumentar las ventajas del producto y como gestionar las objeciones (técnicas, de precio, de competencia) orientando la entrevista hacia la fase de cierre.

 

4. Cierre: se entrena al comercial para aprovechar las oportunidades para realizar cierres parciales, para coleccionar “síes” y acuerdos, para mostrarse firme respecto a las bondades de su producto y para convencer al cliente de la importancia de llegar a un acuerdo “ahora” y no demorar la decisión. Esta área incluye también la defensa del margen y del precio y la negociación comercial.

 

5. Relaciones a Largo Plazo: se mejoran las claves para mantener relaciones comerciales basadas en la fidelización, la prestación de servicios y soluciones de valor añadido así como la búsqueda de sinergias de negocio y nuevos nichos.

 


 

¿Cuáles son los problemas que resuelve el modelo de Energía Comercial?

 

  • Proactividad: los comerciales acostumbrados en otras épocas a que los clientes les vengan, se encuentran que ahora tienen que salir a buscarlos y conseguir entrevistas en situaciones favorables.
  • Gancho comercial: los clientes son más reacios a “recibir” a los comerciales y proporcionar oportunidades de negocio.
  • Análisis de necesidades: los clientes se muestran mas “apresurados” en la entrevista o menos interesados y, por tanto, proporcionan menos información de lo que les ocurre y los comerciales se centran en vender productos ya conocidos que les resulta más sencillo de explicar.
  • Venta consultiva: los comerciales no están acostumbrados a proporcionar soluciones de valor sugiriendo al cliente nuevas soluciones o alternativas de negocio. Al comercial le cuesta posicionarse como un “consultor o partner” de negocio delante de su cliente.
  • Distinguirse de la competencia: los comerciales se centran en lo que su producto hace o puede hacer y no tanto en los beneficios clave que su producto o servicio proporciona en comparación con su competencia.
  • Rebasar las barreras de los clientes a comprar: los clientes se muestran más resistentes a realizar gastos o inversiones porque prefieren dejar su dinero para otras cosas. El comercial tiene que ser capaz de convencer de la rentabilidad que supone la compra de su producto utilizando un buen número de argumentos, que sean mostrados de forma convincente y persuasiva.
  • Cierre: los clientes tienen tendencia a demorar las decisiones de cierre, prefieren comparar o simplemente esperar, porque tal vez piensan que ahora no es el mejor momento. El comercial tiene que manifestar una mayor seguridad en si mismo para atreverse a realizar los cierres oportunos.
  • Negociación: el precio es el gran protagonista. Todos los clientes saben que ahora es el gran momento para negociar e incluso reformular acuerdos anteriores. Los comerciales necesitan sus mayores niveles de energía para mantener la postura de su empresa y ser capaces de buscar alternativas favorables de acuerdo.



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