Claves para la Formación Comercial

Me encanta la Formación Comercial porque me gusta trabajar con comerciales. Para mí, el comercial es el símbolo del guerrero, de la primera línea de batalla, de los que están por el mercado luchando contra viento y marea por conseguir sus objetivos. Además, los comerciales son los más agradecidos con la formación, porque saben que gran parte del valor añadido de la venta son ellos y su profesionalidad depende de su grado de preparación. Además, respeto su tiempo porque, sobre todo para ellos, su tiempo es dinero. La semana pasada tuve la oportunidad de compartir dos días de formación con los agentes profesionales de Ocaso y hacíamos una reflexión que en mi temporada en Alico hacíamos mucho: ¿Cuánto vale mi tiempo? Para un comercial su tiempo es dinero, porque lo que no vende hoy a lo mejor ya no lo vende nunca. Haciendo cuentas, muy por encima, es cierto, nos salía que un comercial ganaba 104 euros por entrevista. Si en un día se hacen de media 2, estamos hablando de que dos días suponía para ellos más de 400 euros de posible inversión.

Esta razón me hace sentirme muy responsable con la formación comercial. Para los que me conozcáis, sabéis mi aprensión con las pérdidas de tiempo y mi obsesión por la eficacia. Por tanto, un curso comercial debe ser eficaz y para ello, estas son mis Claves para el Éxito de un Programa Comercial:

Utilidad. Es la clave. Es en lo que más me fijo en las evaluaciones y lo que me obsesiona durante el programa. El comercial tiene que llevarse herramientas útiles, prácticas y de fácil aplicación.

Adaptado a su producto o servicio y su mercado. Lo siento, pero no estoy de acuerdo con que sea lo mismo vender un seguro de Sanitas que una tarjeta de un banco, que un mueble de Ventura o pienso de Nanta. No estoy de acuerdo. Tal vez los fundamentos coinciden pero las técnicas cambian. Además pedirle a los comerciales que hagan durante el curso que sean ellos los que extraigan las lecciones aprendidas de la experiencia de otros comerciales de otro sector me parece como dar a un conductor de autobús una charla sobre cómo se conduce un fórmula 1.

Herramientas y Fundamentos. A los comerciales les gustan las herramientas (las recetas) pero también conocer los fundamentos psicológicos que se encuentran por detrás. Les gusta saber el porqué de las cosas para adaptar las herramientas a su propia situación. Eso es lo que se denomina Inteligencia Comercial. No existen recetas universales, pero sí existen comerciales con la capacidad de adaptarlas y hacerlas buenas.

Dinámico. Tener a un comercial más de ocho horas sentado en una silla es pedirle un esfuerzo contra natura. El comercial necesita dinamismo, charlar, compartir, levantarse e incluso bromear. Me llama la atención cuando veo cursos que presumen de dinámica participativa. Consisten únicamente en la posibilidad remota de que la gente participe gracias a que el monitor empieza su perorata diciendo: “No quiero que esto sea un monólogo, interrumpidme cuando queráis”. Claro, si la gente no interrumpe – lo que demuestra mucha educación, por cierto- es porque no existen espacios para la comunicación y la dinámica y, además, las verdades universales vertidas por el monitor son incontestables algunas por su profundidad y otras por su obviedad. Hacer dinámico un curso exige mucho diseño… no basta con hablar aunque seas muy entretenido del texto de las transparencias.